Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum
Prospecter de nouveaux clients c’est souvent opérer dans un environnement incertain, voire hostile. C’est une mission particulièrement difficile, souvent ingrate et coûteuse en efforts.
Durée conseillée : 2 jours soit 14 heures Tarif selon devis
Contenu
 Introduction
- Les difficultés inhérentes à la prospection et comment les surmonter
- L’importance de l’argumentation en prospection
- Les 7 règles d’or du processus de décision chez un prospect
Cibler ses prospects – Identifier les futurs clients
- Où et qui sont vos prospects ?
- Les différentes stratégies de prospection, avantages et limites : mailing, phoning, approche directe, réunions clients
- Concevoir et mettre en œuvre le plan de prospection
- Créer et gérer le fichier suspects/prospects
L’appel de prospection – Obtenir le premier entretien
- Avant l’appel de prospection
– Peaufiner votre message de prospection
– Rédiger le script de prise de rendez-vous
– Se préparer à répondre à toute objection
- Pendant l’appel de prospection
– Passer le barrage de l’assistante
– Prendre en charge les présentations
– Présenter un besoin élémentaire à satisfaire
– Suggérer un entretien pour satisfaire le besoin
– Conclure sur une alternative de dates
Le premier entretien de prospection en face à face
- Préparer son entretien pour obtenir les premiers engagements
- Déjouer les pièges du premier entretien
- Connaître les concurrents qui sont dans la place
- Soigner son apparence et imprimer sa marque dès le premier contact
- Crédibiliser sa société et susciter l’intérêt chez le prospect
- Convaincre le prospect de changer de fournisseur
- Obtenir le premier accord : technique de l’adhésion volontaire appliquée au besoin / l’engagement partiel ou effet « foot-in-the-door »
- Analyser les résultats et la qualité du premier entretien
Transformer un prospect en client
- Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants
- Maintenir la pression sur le vivier de la clientèle : organiser le suivi des prospects
- Les différents types de relances
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Objectifs
À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :
- De cibler leurs prospects et se concentrer sur les actions les plus rentables
- D’utiliser les techniques de prospection téléphonique pour obtenir des rendez-vous qualifiés
- De mener un entretien de prospection en face à face pour transformer chaque prospect en client
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Public
- Commerciaux
- Technico-commerciaux
- Ingénieurs d’affaires
- Toute personne en charge du développement d’une clientèle ou d’un secteur de vente
Pré-requis
Aucun
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Profil de l’intervenant
Formateur senior ou expert
- Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
- De 5 à 10 ans d’animation de formation
- Recrutés selon un processus de sélection normé
Pédagogie
- Démarches : déductive, inductive, dialectique
- Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
- Formation-action
Évaluation et mesure des résultats
L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.
Formations complémentaires
Nos pratiques qualité
Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client
Remise d’un support pédagogique personnalisé
Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire
Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur
Références bibliographiques
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