Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

Prospecter de nouveaux clients c’est souvent opérer dans un environnement incertain, voire hostile. C’est une mission particulièrement difficile, souvent ingrate et coûteuse en efforts.

Durée conseillée : 2 jours soit 14 heures             Tarif selon devis 

Contenu

petit carré orange Introduction

  • Les difficultés inhérentes à la prospection et comment les surmonter
  • L’importance de l’argumentation en prospection
  • Les 7 règles d’or du processus de décision chez un prospect

petit carré orange Cibler ses prospects – Identifier les futurs clients

  • Où et qui sont vos prospects ?
  • Les différentes stratégies de prospection, avantages et limites : mailing, phoning, approche directe, réunions clients
  • Concevoir et mettre en œuvre le plan de prospection
  • Créer et gérer le fichier suspects/prospects

petit carré orange L’appel de prospection – Obtenir le premier entretien

  • Avant l’appel de prospection
    – Peaufiner votre message de prospection
    – Rédiger le script de prise de rendez-vous
    – Se préparer à répondre à toute objection
  • Pendant l’appel de prospection
    – Passer le barrage de l’assistante
    – Prendre en charge les présentations
    – Présenter un besoin élémentaire à satisfaire
    – Suggérer un entretien pour satisfaire le besoin
    – Conclure sur une alternative de dates

petit carré orange  Le premier entretien de prospection en face à face

  • Préparer son entretien pour obtenir les premiers engagements
  • Déjouer les pièges du premier entretien
  • Connaître les concurrents qui sont dans la place
  • Soigner son apparence et imprimer sa marque dès le premier contact
  • Crédibiliser sa société et susciter l’intérêt chez le prospect
  • Convaincre le prospect de changer de fournisseur
  • Obtenir le premier accord : technique de l’adhésion volontaire appliquée au besoin / l’engagement partiel ou effet « foot-in-the-door »
  • Analyser les résultats et la qualité du premier entretien

petit carré orange Transformer un prospect en client

  • Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants
  • Maintenir la pression sur le vivier de la clientèle : organiser le suivi des prospects
  • Les différents types de relances

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • De cibler leurs prospects et se concentrer sur les actions les plus rentables
  • D’utiliser les techniques de prospection téléphonique pour obtenir des rendez-vous qualifiés
  • De mener un entretien de prospection en face à face pour transformer chaque prospect en client

Public

  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Ingénieurs d’affaires
  • Toute personne en charge du développement d’une clientèle ou d’un secteur de vente

Pré-requis

Aucun

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

Références bibliographiques

La prospection commerciale
René Moulinier
Éditions d’Organisation – 09/2009

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