Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

Le Chef des Ventes est le premier manager au sein de la hiérarchie commerciale. Relais fondamental de l’entreprise auprès des forces de vente, il crée, organise, et fait évoluer ces dernières. A la fois gestionnaire et meneur d’hommes, il décline les orientations de l’entreprise auprès des clients par l’intermédiaire de plans d’actions.

Durée conseillée : 2 jours soit 14 h                          Tarif selon devis

Contenu

petit carré orange La fonction commerciale et le métier de chef des ventes

  • La dimension stratégique de la fonction commerciale
  • Rôles du chef des ventes
  • Les conseils des meilleurs chefs des ventes

petit carré orange Chef des ventes – Relais des objectifs marketing de l’entreprise

  • Du plan marketing au plan d’action commerciale
  • L’analyse du produit (pertinence, qualité, suivi)
  • L’analyse du marché et les techniques de prévision
  • Les différents types et techniques de vente
  • Les modèles financiers des différents types de vente
  • Fixer des objectifs de vente
  • Les mesures de performance des ventes

petit carré orange Chef des ventes – Manager et animateur de la force de vente

  • Organiser la force de vente
    • Concevoir et construire le système force de vente
    • Dimensionner sa force de vente
    • Délimiter les secteurs de vente
    • Structurer sa force de vente
    • Sélectionner et recruter sa force de vente
  • Diriger la force de vente au quotidien
    • Intégrer les vendeurs débutants
    • Fixer des objectifs à ses vendeurs
    • Déterminer la rémunération des vendeurs
    • Suivre et évaluer la performance des vendeurs
    • Promouvoir un vendeur
    • Licencier un vendeur
  • Animer la force de vente au quotidien
    • Connaître les éléments de motivation des vendeurs
    • Accompagner ses vendeurs sur le terrain
    • Conduire les entretiens individuels
    • Former la force de vente : pourquoi et comment ?

Références bibliographiques

Management de la force de vente
Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier
Pearson Education – 05/2011

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • De connaître les différentes facettes du métier de chef des ventes
  • De mettre en place un plan d’actions commerciales
  • D’encadrer et animer une force de vente

Public

  • Chefs des ventes
  • Responsables régionaux
  • Managers commerciaux élaborant des politiques mises en œuvre par les équipes de vente

Pré-requis

Occuper ou accéder à un poste de chef des ventes

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

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