Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

Le préalable indispensable pour mener une bonne négociation commerciale est d’avoir l’esprit de négociation fait d’ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de l’irrépressible volonté de persuader. Alors seulement peuvent être mises en œuvre, selon un processus rigoureux, les stratégies et tactiques de négociation, constamment améliorées et soutenues par l’utilisation des nouvelles technologies.

Durée conseillée : 2 jours soit 14 h                     Tarif selon devis

Contenu

petit carré orange Adopter les comportements et l’état d’esprit efficaces propices à la négociation

  • Quelques principes à adopter ?
  • L‘évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
  • « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader
  • La compréhension : l’art d’écouter le client

petit carré orange Élaborer les stratégies et tactiques de la négociation

  • La préparation psychologique et physique
  • La préparation matérielle et la préparation de l’offre
  • Connaître et adapter les différents types de stratégies
  • Établir une stratégie gagnant-gagnant
  • Définir ses objectifs et ses arguments
  • Définir les rôles dans une négociation en groupe

petit carré orange Être efficace pendant la négociation

  • L’importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS
  • Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc.
  • Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

petit carré orange Savoir conclure

  • Identifier les signaux d’achat
  • Aider le client à se décider : les techniques de conclusion de la vente
  • Formaliser la vente (devis, offre, pré-contrat, etc.)
  • Prendre congé

Références bibliographiques

Vendre aux clients difficiles
Guide d’autoperfectionnement pour vendeurs ambitieux
Nicolas Caron – Dunod 08/2012

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • De comprendre l’état d’esprit de la négociation
  • D’élaborer des stratégies et tactiques de négociation
  • De bien préparer une négociation
  • D’utiliser des techniques de négociation efficaces
  • De conclure une négociation

Public

  • Commerciaux
  • Responsables commerciaux
  • Les dirigeants
  • Négociateurs souhaitant acquérir, consolider ou formaliser leur connaissance des techniques et outils de négociation commerciale

Pré-requis

Occuper une fonction commerciale

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

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