Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

Dans un contexte économique de concurrence accrue, vos clients peuvent choisir, parmi un grand nombre de fournisseurs possibles, la solution qui leur paraît la plus adaptée. Cette concurrence impose donc une bien plus grande efficacité aux professionnels de la vente, quels que soient leurs domaines.
Ce module vous permettra de travailler sur les compétences clés à maîtriser pour remporter davantage de parties lors de la préparation et la conduite de vos entretiens de vente.

Durée conseillée : 2 jours soit 14 h                          Tarif selon devis

Contenu

petit carré orange Mise en perspective de la vente et de l’achat

  • Les difficultés de la vente
  • L’entretien de vente : duo ou trio ? relation psychologique
  • Bien cadrer son action de vendeur
  • La personnalité du vendeur
  • Quelques traits communs aux bons vendeurs
  • L’achat : expression du choix de votre interlocuteur
    • Les raisons du choix
    • Les motivations d’achat

petit carré orange La préparation de l’entretien de vente

  • Se fixer des objectifs
  • Réaliser un bon diagnostic
    • Les informations nécessaires à un bon diagnostic
    • Établir un diagnostic comparatif
  • Préparer son argumentation
  • Préparer sa proposition
  • Adapter sa stratégie d’entretien

petit carré orange L’entrée en matière lors de l’entretien de vente

  • Engager la conversation
    • Éviter trois malentendus
    • Se faire connaître quand on est inconnu
    • Éviter les banalités de la conversation
  • La découverte de votre interlocuteur
    • Que faut-il savoir de son interlocuteur ?
    • Un plan de recueil de l’information
    • Pièges et erreurs de la découverte
    • Le client qui se dérobe à l’exploration
  • Accroître la productivité de la force de vente en fidélisant

Références bibliographiques

L’entretien de vente en 7 étapes
De Pascal Davi et Gabs
Éditions d’Organisation 09/2008

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • De comprendre les perspectives et enjeux d’un entretien de vente
  • De préparer un entretien de vente
  • D’utiliser les techniques de persuasion lors d’un entretien de vente

Public

Toute personne devant préparer et réaliser une vente d’idées, de services et de produits, notamment les commerciaux, responsables commerciaux, chefs de vente

Pré-requis

Occuper ou avoir le projet d’occuper une fonction commerciale et réaliser des entretiens de vente

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

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