Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

L’animation et la dynamisation de son équipe de vente constituent l’enjeu fondamental de la direction commerciale. Il est essentiel de fédérer son équipe afin de répondre aux objectifs de l’entreprise.

Durée conseillée : 2 jours soit 14 h                      Tarif selon devis

Contenu

petit carré orange Mettre en place ses plans opérationnels

  • Traduire les objectifs commerciaux en plan d’actions, de fidélisation, de développement ou de prospection
  • Définir des objectifs individuels

petit carré orange Maîtriser les outils du management

  • Savoir adapter son style de management selon le profil des  équipes
  • Un management par objectifs : savoir responsabiliser ses commerciaux sur la rentabilité des actions, négocier des objectifs individuels et donner les moyens d’y parvenir
  • Un management qualitatif : savoir évaluer les potentialités et les attentes de son équipe, définir et fixer des objectifs

petit carré orange Le recrutement efficace des commerciaux

  • Définir le profil recherché selon les objectifs du plan d’actions commercial
  • Quelques techniques de recrutement (entretien, tests…)
  • L’intégration du candidat

petit carré orange Mettre en place des réunions d’équipe productives

  • Préparer une réunion
  • Définir les objectifs

petit carré orange  Maîtriser le management « terrain »

  • Préparer un RDV
  • Accompagner un collaborateur en RDV
  • Mettre en place des grilles d’évaluation et actions correctives

petit carré orange Savoir évaluer les performances

  • L’entretien d’évaluation : techniques et méthodes
  • Valider adéquation entre compétences acquises et compétences requises

petit carré orange Les différentes politiques de motivation

  • Par la rémunération : adapter un système stimulant
  • Par la formation : mettre en place des projets de formation individuels

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • De définir des objectifs commerciaux
  • D’utiliser des techniques et outils de  management
  • D’évaluer la performance des équipes

Public

  • Responsables commerciaux
  • Chefs de ventes
  • Directeurs commerciaux en charge de l’animation d’une équipe de vendeurs

Pré-requis

Occuper ou accéder à un poste de direction commerciale

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

Références bibliographiques

Le coaching des vendeurs – Menez votre équipe au succès
André Bernole
Éditions d’Organisation – 12/2001

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