Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

Le préalable indispensable pour mener une bonne négociation commerciale est d’avoir l’esprit de négociation fait d’ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de l’irrépressible volonté de persuader. Alors seulement peuvent être mises en œuvre, selon un processus rigoureux, les stratégies et tactiques de négociation, constamment améliorées et soutenues par l’utilisation des nouvelles technologies.
P. David – La Négociation commerciale en pratique

Durée conseillée : 2 jours soit 14 h                                                                       Tarif selon devis

Contenu

petit carré orange Élaborer les stratégies et tactiques de la négociation

  • « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader
  • La préparation matérielle et de l’offre
  • Définir ses objectifs et ses arguments
  • Connaître et adapter les différents types de stratégies de négociation
  • Établir une stratégie gagnant-gagnant
  • Prévoir à l’avance les concessions / contre-parties

petit carré orange Être efficace pendant la négociation

  • L’importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS
  • Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • L’assertivité face au client
  • Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc.
  • Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage

petit carré orange Connaître les caractéristiques des acheteurs

  • Identifier son propre profil et celui de l’acheteur
  • Savoir s’adapter aux styles de son interlocuteur
  • Comprendre et analyser les stratégies d’acheteurs
    – Comprendre les motivations des acheteurs
    – Les tactiques des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs
    – Connaître les techniques de déstabilisation

petit carré orange Savoir conclure

  • Identifier les signaux d’achat
  • Aider le client à se décider : techniques de conclusion de la vente
  • Prendre congé

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • D’élaborer une stratégie et des tactiques de négociation
  • D’utiliser des techniques de négociation prédéfinies
  • D’identifier les profils d’acheteur et adapter à sa communication

Public

Toute personne occupant des fonctions commerciales

Pré-requis

Aucun

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

Références bibliographiques

L’entretien de vente en 7 étapes
De Pascal Davi et Gabs
Éditions d’Organisation 09/2008

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