Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

La négociation est présente tous les jours dans les activités humaines. Elle devient aujourd’hui un outil de gestion à part entière pour les managers.
Ce module vous permettra d’appréhender tous les aspects conceptuels et concrets de la négociation.

Durée conseillée : 2 jours soit 14 h                     Tarif selon devis 

Contenu

petit carré orange Les acteurs de la négociation

  • L’importance de la notion d’acteur dans la négociation
  • Les statuts du négociateur
  • La conduite des acteurs dans la négociation
  • Les caractéristiques individuelles des acteurs
  • Les facteurs de personnalité et leur influence dans la négociation
  • Les styles de négociateurs

petit carré orange La préparation de la négociation

  • Rôles et types de préparation
  • Méthodologie de préparation
    • Le diagnostic
    • Les objectifs
    • La stratégie
    • L’organisation
  • Déterminer les positions dans la négociation

petit carré orange Les processus de la négociation

  • Les phases de la négociation: avant, pendant, après
  • L’entonnoir
  • La prise de décision
  • Les concessions
  • La gestion du temps
    • Durée
    • Date limite
    • Suspension de séance
    • Aspects culturels

petit carré orange Le jeu des acteurs

  • Le lieu et les dispositions spatiales
  • L’équipe de négociation et les groupes de référence
    • Les pouvoirs dans les jeux d’acteurs
      • Définition du pouvoir dans la négociation
      • L’analyse du rapport de force
    • Le rapport des forces dans les négociations commerciales

Références bibliographiques

Négocier vite, négocier bien – Le cahier d’entraînement
G. Rodach
ESF Éditeur – 10/12

La négociation en entreprise
G. Welti
Éditions d’Organisation – 09/11

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • De comprendre les enjeux et les caractéristiques de la négociation
  • De préparer et mener une négociation selon un processus pré-établi
  • De comprendre le jeu des acteurs

Public

Tout type de personnel, en particulier :

  • les managers
  • personnels administratifs
  • personnels opérationnels

devant participer ou mener des activités de négociations (commerciales, sociales, internationales, hiérarchiques, stratégiques, etc.)

Pré-requis

Aucun

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

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