Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum

La vente additionnelle est une technique efficace pour entretenir la relation et fidéliser le client. L’objectif est d’évincer la concurrence et retenir les meilleurs consommateurs. En réception d’appels ASV, SAV ou hotline, vous êtes en mesure de renseigner et conseiller l’interlocuteur. C’est l’opportunité de décrocher ou de susciter une vente additionnelle ou dite de substitution ou vente rebond.
Cette formation vous permettra d’identifier les opportunités d’élargir les ventes : satisfaire le besoin initial et fidéliser la clientèle.

Durée conseillée : 2 jours soit 14 heures             Tarif selon devis

Contenu

petit carré orange Mise en perspective de la vente et de l’achat

  • Les difficultés de la vente et de l’achat
  • Bien cadrer son action de vendeur
  • La personnalité du vendeur : traits communs des bons vendeurs
  • L’achat : expression du choix de votre interlocuteur
    • Les raisons de l’achat
    • Les motivations de l’achat

petit carré orange La fidélisation

  • Pourquoi fidéliser est-il en plein essor ?
  • Le rôle de la fidélisation dans l’amélioration de l’efficacité commerciale et de la compétitivité face à la concurrence
  • La « culture client » : en quoi consiste-t’elle ? Comment la développer au sein de l’entreprise

petit carré orange Satisfaire la demande initiale

  • Soigner son apparence et imprimer sa marque dès le premier contact
  • Crédibiliser sa société et susciter l’intérêt chez le prospect
  • La découverte de votre interlocuteur
    • Que faut-il savoir de son interlocuteur
    • Un plan de recueil de l’information
    • Pièges et erreurs de la découverte
    • Le client qui se dérobe à l’exploration
  • Obtenir le premier accord : technique de l’adhésion volontaire appliquée au besoin / l’engagement partiel : l’effet « foot in the door »

petit carré orange  Élargir la vente avec la vente additionnelle

  • Synthétiser, reformuler et élargir la conversation
  • Relancer l’intérêt
  • Techniques de questionnement
  • En cas de produit manquant, proposer une vente de substitution

petit carré orange Savoir induire le besoin avec la vente conseil

  • Utiliser le processus inductif
  • Conseiller une solution ou un produit
  • Être clair, concis et convaincant
  • Structurer son argumentaire
  • Savoir répondre aux objections et questions difficiles
  • Identifier les signaux d’achat
  • Susciter la prise de décision
  • Conclure et prendre congé

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :

  • De comprendre les enjeux de la vente additionnelle et de la fidélisation
  • De satisfaire une demande initiale
  • D’identifier les opportunités d’élargir la vente
  • D’introduire le besoin avec la vente conseil
  • De savoir répondre aux objections et questions difficiles

Public

  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Ingénieurs d’affaires
  • Toute personne en charge du développement d’une clientèle ou d’un secteur de vente

Pré-requis

Aucun

Profil de l’intervenant

Formateur senior ou expert

  • Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
  • De 5 à 10 ans d’animation de formation
  • Recrutés selon un processus de sélection normé

Pédagogie

  • Démarches : déductive, inductive, dialectique
  • Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
  • Formation-action

Évaluation et mesure des résultats

L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le    stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.

Formations complémentaires

Nos pratiques qualité

Carré orange Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client

Carré orange Remise d’un support pédagogique personnalisé

Carré orange Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire

Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur

Références bibliographiques

Vendre aux clients difficiles 
Guide d’autoperfectionnement pour vendeurs ambitieux Nicolas Caron
Dunod – 08/2012

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