Formation sur-mesure : groupe de 12 stagiaires maximum
Dans un contexte économique de concurrence accrue, vos clients peuvent choisir, parmi un grand nombre de fournisseurs possibles, la solution qui leur paraît la plus adaptée. Cette concurrence impose donc une bien plus grande efficacité aux professionnels de la vente, quels que soient leurs domaines.
Ce module vous permettra de travailler sur les compétences clés à maîtriser pour remporter davantage de parties lors de la préparation et la conduite de vos entretiens de vente.
Durée conseillée : 2 jours soit 14 h Tarif selon devis
Contenu
 Mise en perspective de la vente et de l’achat
- Les difficultés de la vente
- L’entretien de vente : duo ou trio ? relation psychologique
- Bien cadrer son action de vendeur
- La personnalité du vendeur
- Quelques traits communs aux bons vendeurs
- L’achat : expression du choix de votre interlocuteur
- Les raisons du choix
- Les motivations d’achat
La préparation de l’entretien de vente
- Se fixer des objectifs
- Réaliser un bon diagnostic
- Les informations nécessaires à un bon diagnostic
- Établir un diagnostic comparatif
- Préparer son argumentation
- Préparer sa proposition
- Adapter sa stratégie d’entretien
L’entrée en matière lors de l’entretien de vente
- Engager la conversation
- Éviter trois malentendus
- Se faire connaître quand on est inconnu
- Éviter les banalités de la conversation
- La découverte de votre interlocuteur
- Que faut-il savoir de son interlocuteur ?
- Un plan de recueil de l’information
- Pièges et erreurs de la découverte
- Le client qui se dérobe à l’exploration
- Accroître la productivité de la force de vente en fidélisant
Références bibliographiques
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Objectifs
À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables :
- De comprendre les perspectives et enjeux d’un entretien de vente
- De préparer un entretien de vente
- D’utiliser les techniques de persuasion lors d’un entretien de vente
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Public
Toute personne devant préparer et réaliser une vente d’idées, de services et de produits, notamment les commerciaux, responsables commerciaux, chefs de vente
Pré-requis
Occuper ou avoir le projet d’occuper une fonction commerciale et réaliser des entretiens de vente
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Profil de l’intervenant
Formateur senior ou expert
- Plus de 10 ans d’expérience professionnelle
- De 5 à 10 ans d’animation de formation
- Recrutés selon un processus de sélection normé
Pédagogie
- Démarches : déductive, inductive, dialectique
- Méthodes : démonstrative, interrogative, expositive, découverte, analogique
- Formation-action
Évaluation et mesure des résultats
L’évaluation des acquis est effectuée à partir d’exercices auxquels le stagiaire participe (tests, questionnaires, jeux de rôle, mise en situation, etc.) et validés par le formateur. En complément, un questionnaire d’auto-évaluation et de satisfaction est réalisé à l’issue de la formation.
Formations complémentaires
Nos pratiques qualité
Contenu de formation personnalisable en fonction des objectifs du client
Remise d’un support pédagogique personnalisé
Attestation de formation délivrée à chaque stagiaire
Les stagiaires s’engagent à respecter notre règlement intérieur
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